Verkossa oleva suuri tietomäärä ja mahdollisuus seurata potentiaalisten asiakkaiden liikkeitä ja käyttäytymistä ovat muuttaneet myyntiä ja ostamista. Tarjolla olevan tiedon avulla yritykset voivat tehdä entistä tehokkaampaa myyntiä.
Myynnin ja markkinoinnin fiksu kohdentaminen johtaa siihen, että saa enemmän kauppaa, arvioi Vainun perustaja Mikko Honkanen.
– Ne yritykset, jotka hyödyntävät dataa ja tietoa myynnin ja markkinoinnin kohdentamisessa, vaikuttavat kasvavan huomattavasti nopeammin, hän kertoo.
Kaikkien yrittäjien kannattaakin sisäistää tietoon liittyvät perusteet, on sitten kyseessä yksinyrittäjä tai isompi korporaatio, Honkanen vinkkaa.
Kun puhutaan yksinyrittäjästä, korostuu se, ettei resursseja ole hukattavaksi. – Kun on rajalliset resurssit pienillä yrityksillä, toiminnasta tulee valtavasti tehokkaampaa, kun markkinointi- ja myyntipanostukset käytetään niihin potentiaalisimpiin asiakkaisiin.
Esimerkiksi myös ratsastuskouluyrittäjän asiakkaat etsivät tietoa verkosta. Siksi siellä näkyminen on myös hänelle tarpeen. Analytiikka auttaa selvittämään, miten potentiaaliset asiakkaat käyttäytyvät eri kanavissa, kuten somessa ja verkkosivuilla. Niistä kertyvää dataa voi puolestaan käyttää mainonnan ja markkinoinnin raaka-aineena.
Ja jos ratsastuskouluyrittäjä tarjoaisi yrityksille suunnattuja palveluita, hän voisi helposti etsiä lähiympäristöstä ne yritykset, jotka korostavat esimerkiksi sivustollaan tai rekrytointi-ilmoituksessa yhdessä tekemisen tärkeyttä ja työhyvinvointipalveluita, Honkanen kertoo.
Usein myös kilpailijat käyttävät myynnin ja markkinoinnin kohdentamiseen valtavasti dataa. – Siinä jää kilpailuetu saavuttamatta, jos näin ei tee itse, Honkanen arvioi.
Näin pääset alkuun
Honkasen mukaan olennaista on hahmottaa, miten yritys myy, miten asiakkaat ostavat ja millaista tietoa näihin kahteen toimintoon liittyy.
Olemassa olevien erilaisten tiedonkeruupalveluiden avulla voi helposti perehtyä siihen, millaiset asiakkaiden liikkeet ovat yrityksen omalla sivustolla.
Esimerkiksi Google Analytics ja webbisivuston liikennettä tarkkailevat palvelut tuovat helposti tietoa.
– Yritysten ja kuluttajien digitaalinen jalanjälki kasvaa valtavasti. Se auttaa myyntitiimejä olemaan useammin oikeassa paikassa oikeaan aikaan.
Twitterissä ja Linkedinissä voi seurata myynnin ja markkinoinnin kehittämisen mielipidevaikuttajia. Sieltä saa myös ilmaisia vinkkejä, Honkanen kertoo.
Tarjolla on myös paljon tiedon hyödyntämistä työkseen tekeviä yrityksiä. Esimerkiksi Vainu itse sai aikoinaan alkunsa siitä arkisesta myynti- ja asiakastyössä toistuneesta kysymyksestä, mihin yrittäjien kannattaisi käyttää aika, jotta he saisivat mahdollisimman tehokkaasti myyntituloksia aikaiseksi ja mahdollisimman tyytyväiset asiakkaat.
Niinpä syntyi yritysajatus paketoida palveluksi tämä digitaalinen jalanjälki. Vainun avulla yritykset voivat löytää osuvimmat potentiaaliset asiakkaat esimerkiksi sen perusteella, millaisia tapahtumia yritykseen viimeaikaiseen toimintaan liittyy.
Jos yritys myy esimerkiksi kansainvälistymispalveluita, se voi suunnata myynnin ja markkinoinnin sellaisille yrityksille, jotka ovat hiljattain aloittaneet kansainvälistymisvalmistelut, Honkanen kertoo. Näistä valmisteluista voivat kertoa esimerkiksi uudet kieliversiot verkkosivustolla, kansainvälistymiseen saatu rahoitus tai rekryilmoituksiin ilmestyneet uudet tehtävänkuvat.
Tekoäly ja koneoppiminen ovat seuraava askel
Toistaiseksi yrittäjä tekee usein itse päätelmän siitä, mitä data kertoo ja mitä sen perusteella pitäisi tehdä. Seuraava askel tiedonkeräämisen trendeissä on Honkasen arviolta koneoppiminen ja tekoäly.
– Kun teknologia menee eteenpäin, alkaa tulla enemmän ja enemmän ehdotuksia datan ja liiketoiminnan perusteella, ketkä olisivat potentiaalisimmat asiakkaat ja mitkä olisivat parhaat keinot heidän tavoittamiseen, Honkanen kertoo.
Silja Eisto